| 标题 | 营销管理制度 |
| 范文 | 营销管理制度(范本10份) 营销管理制度（一）： 一、制定目的: 为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率，帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。 二、适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员 三、制度总述:本营销制度具体分为 1、管理制度细则；2、营销人员岗位职责；3、营销人员绩效考核制度；三个部分。 四、制度细则 1、管理制度细则: 1、1进取工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。 1、2营销部门员工应进取主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其职责，重责开除。 1、3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。 1、4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。 1、5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。 1、6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。 1、7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。 1、8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情景，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。 1、9以部门的利益为重，进取为公司开发和拓展新的业务项目。 1、10学会沟通、善于随机应变，进取协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。 1、11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。 1、12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理提议权，但无决定权(决定权归技术部)，销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向区域经理说明。 1、13有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保，3个月内经销商未将所欠款项补足户，区域经理将承担职责，公司财务将从区域经理工资中扣除。 1、14每周五午时14:00—16:00之间一个电话，汇报这周来的工作资料，所在区域和城市，新经销商开发情景，老经销商服务情景等等；每半月区域经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题经过文字方式发送到指定传真或者邮箱，由分管销售的销售副总处理和向上汇报；售后服务、支持政策、促销活动由区域经理根据实际情景酌情处理，区域经销商促销、支持政策等情景，区域经理制定策划案后上报销售副总，销售副总根据策划方案进行调整后上报销售总经理审核，总经理审批。 1、15每次回公司，第一是报销差旅费用，第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析，第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。 1、16回公司按公司正常的作业时间进行，当天回到重庆，第二天能够安排休息一天。 1、17协助总经理、营销总经理制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划；协助营销副总制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。 2、区域经理岗位职责: 2、1区域经理的岗位职责和义务划分主要依据公司已制定的业务流程图 2、2、区域经理岗位职责 2、2、1贯彻执行国家相关政策、法规，协助经理完成市场营销管理工作。 2、2、2严格按销售副总制订的年度销售计划，合理安排季度、月度的销售计划。 2、2、3做好周度，月度，季度销售统计表，及时报告销售总经理，使之随时掌握公司的销售动态。 2、2、4对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训，使之能熟悉，运用。 2、2、5合理安排销售助理的工作，并指导销售助理按照计划出色完成本职工作。 2、2、6当区域经理调离岗位时，应配合公司安排的新区域经理做好交接工作，避免出现市场管理真空。 2、3销售内勤岗位职责 2、3、1做好周，月度客户统计报表，并及时上报销售总经理； 2、3、2协助区域经理及时完成销售计划，及时完成区域经理交与的工作； 2、3、3及时在销售活动中，掌握销售动态，发现异常或新动态应及时向销售总经理或总经理汇报，以便公司及时调整策略，规避风险。 营销管理制度（二）： 第一章总则 第一条为确保天井湖风景区营销工作高效、有序地运作，塑造良好的景区形象，特制定本制度。 第二条本规定适用于营销系统的所有部门、人员，是本景区营销业务工作政策及实施标准。营销人员包括营销系统的管理人员和业务人员，分为销售人员、营业人员、公关人员、市场调研人员。 第二章营销计划管理规定 第三条根据市场需要和风景区本事，编制营销工作的年度、季度、月度计划，使营销系统的各项工作在统一的计划下协调进行。 第四条营销系统各级部门的工作重点，应放在各项业务计划的编制、执行、检查和考核上，确保营销计划的实现。 第五条定期和不定期召集各类业务会议，综合研究景区内外环境的各方面因素，包括业界发展趋势、同业、市场、客户信息及景区内部状况等，检查并修正营销计划，调整营销策略组合，提高景区的市场竞争力。 第三章营销事务管理 第一节营销组织 第六条营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置，营销人员的岗位描述确定了营销人员工作职责与权力，是营销组织的基础。 第七条营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作，保证高效、有序地运作，充分发扬团队精神，拓展营销业务。 第八条营销组织随市场及景区环境的变化要不断修正，使之具有更强的适应性，确保营销效率的最大化。 第二节销售事务的管理 第九条市场营销科根据风景区营销计划和营销策略制订并实施年度、季度、月度销售计划，巩固已有市场，全力开拓新市场。 第十条销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、销售政策等。 第十一条定期和不定期拜访旅行社，密切联系，努力建立长期合作关系。 第十二条定期做好各项销售统计和利用工作，对照计划与实绩分析原因，制订预防和纠正措施。 第十三条旅游产品销售价格原则上一经制定，不得随意变动。但根据具体情景规定价格浮动百分比和相应审批权限。 第十四条严格遵守风景区的财务制度和营销方面的财务规定。 第十五条按照有关工作程序加强与相关部门的联络和协调，必要时由风景区负责人召集工作会议协商处理复杂或重要的工作。 第三节促销、市场调研事务管理 第十六条为塑造天井湖风景区良好形象，增进风景区的经济效益和社会效益，定期开展公关、广告、促销活动。 第十七条公关活动可采用多种形式，如新闻发布会、展览会、联谊活动、专题活动等。公关活动、广告的主题应与景区的经营战略相一致。 第十八条景区市场营销处负责促销活动、市场调研活动计划、方案的制订和组织实施。促销渠道主要包括以下几种:广告、销售激励、宣传与公共关系、直接营销、个人推销。 第十九条有效的检查是保证营销工作到达预期效果的必要手段。 第二十条营销人员应遵循行为活动公开，相互监督检查的原则。 第四节营销事务的检查 第二十一条管理人员按外出活动登记表对下属的-切业务活动进行检查。 第二十二条生产科定期检查广告促销计划、销售计划等的完成情景，并适时调整营销计划和营销策略。 第五节营销人员的培训第二十三条为了适应瞬息万变的市场环境，扩大营销业绩，必须对营销人员进行专业培训。 第二十四条培训工作应有计划、有针对性地进行。培训时间不能与营业高峰冲突，业务人员的培训原则上在岗培训。 第二十五条新进业务人员的教育训练:熟悉旅游产品生产、包装情景，对旅游产品有所了解，然后由有关部门培训下列课程: (一)关于风景区的知识。包括风景区的经营方针、整体营销策略和风景区组织所处市场定位，风景区人事规章制度等。 (二)关于产品的知识。包括产品种类及其特性等。 (三)市场有关知识。包括市场环境、销售范围、市场状况、本风景区产品的行销概况。 (四)关于市场营销各项经济法规和风景区营销管理制度。 第二十六条老业务人员的培训应长期开展，不断提高业务素质。 第二十七条市场营销处根据风景区营销人员的实际情景结合现代营销要求提出培训需求，经风景区负责人批准后，由市场营销科和办公室共同协商安排营销人员的培训。 (一)内部培训: 选择业绩优秀的人员作为培训师，利用每月营销工作会议的时间集中培训，主要资料为营销专业知识和实践经验。 (二)外部培训。 选派营销骨干到先进的各类风景区集中学习现代营销知识，提高风景区整体营销实力。可根据产品开发的进度有针对性地进行。 第二十八条培训结果办公室负责考核，考核结果记入个人档案。 第二十九条管理人员外出培训结束后，须向办公室交接学习资料，并写出书面总结报告编写教案，培训有关人员。 第四章营销人员行为准则 第三十条认真学习并充分理解风景区的营销战略和策略，进取贯彻执行并及时反馈真实信息。 第三十一条严格遵守风景区利益第一的原则，坚决维扩风景区整体利益。 第三十二条自觉努力提高自身综合素质，包括社交礼仪、道德修养、人生观等，树立良好的营销形象。 第三十三条详细了解风景区产品知识，找准产品、服务的市场定位，采用适当的营销方式，提高工作质量。 第三十四条及时上交完整业务记录、客户档案、合同等资料。 第三十五条保守商业秘密。 第五章天井湖风景区票务管理办法 第三十六条票务管理原则 (一)票券是有价证券，是天井湖风景区经济活动的重要凭证，票务工作是风天井湖景区管理的重要方面，所以必须坚持严格管理的原则，制度化、规范化。 (二)天井湖风景区票券从设计、印制、保管、发放、使用到财务管理，各环节要建立各负其责、互相监督、方便使用、安全有序的工作机制。 (三)实行票、款分开，管用分离的原则。 第三十七条票务管理体制 (一)一名主要领导分工负责票务工作。 (二)生产科主管本风景区的票务管理工作，并受主管风景区领导的直接领导。 (三)指定专职票务管理人员。票务管理人员的职责是:票券的设计与印制，票券的保管与发放，票券使用中的检查与监督。 (四)根据具体情景，配备相应的售票员与验票员。售票员与验票员应分开设立。 第三十八条票券设计与印制 (一)票券的式样 票券的式样由主票、副券、存根组成存根联的资料应遵照发票管理的有关规定。 主票的设计图案应与风景区景观和活动资料相协调，票面须标明票名、编号、金额、人数、使用期限、副券、存根等。字型用色要讲究艺术效果，以利游人留存纪念。 (二)票券印制 1、风景区门票应交付指定承印企业印制，套印“全国统一发票监制章，铜陵市地方税务局监制”字样。 2、对已经市物价部门批准的各项收费标准，不得擅自变动。如需调整或新添售票项目时，必须按程序报批。 3、印制各种票券必须与印刷厂家签订合同，并经主管风景区领导批准。 4、票券上加印广告的，广告图案要设计美观，不能喧宾夺主，影响票券的正常使用。广告资料应与风景区氛围相协调，不得有宣传封建迷信、烟、酒、黄色以及其他国家法律法规禁止的资料。 第三十九条票券的保管与发放 (一)设立票券专库，库房应具备防盗、防火、防腐、防潮等条件。各种票券在库内应分类上架，码放清楚、整齐。 (二)各种票券要按明细类别建立总帐、分类帐，并按领票人员分别建立明细帐。票券入、出库及交款结帐要单据齐全，帐实相符。 (三)各种票券的启用、停用必须登记造册，并经主管风景区领导签字批准。 (四)对废旧票进行销毁、重新启用或改做赠票以及他用的，必须登记造册，并经主管风景区领导签字批准。销毁票证应由两个部门监销签名。 (五)票券发放应减少环节或层次，由票券专管人员直理解理每个售票员领票单，售票员根据需要填写领票单直接向票库领票。领票单一式三联:票管员、财务、售票员各一联。财务处应根据领票单定期核查。 (六)售票员按售票日填写售票交款单(三联)到财务处交款，财务处收款后在售票交款单上加盖名章及收款公章，并留一联入帐，售票员留存根一联备查，另一联交票管员作为销票依据。 (七)每售票日各售票处(点)的票款除按规定留存找零现金外，其余均应送交财务处。留存找零现金以及尚未出售的各种票券，均应存放于保险柜内，并设专职人员值班。 第四十条票券使用中的管理 (一)严格按照芜湖市物价局《风景区景点明码标价试行规定》，在各售票窗口明码标价。 (二)售票员唱收唱付，票款当面点清。 (三)售票按不一样岗位分别限定出错率要求。长短款要据实登记，长款上交，短款自补。大额错款，须立即报告上级主管部门。 (四)严禁出售回笼票及其他违反财经纪律的行为。 (五)验票员须当节人面即验即撕，一律不准保留全票。 (六)风景区办公室、财务科、生产科应定期或不定期对票务工作进行检查和抽查。 第四十一条签单的管理 (一)有旅行社组织的大型旅游团体入风景区，天井湖风景区可理解旅行社的签单，在理解签单前必须与旅行社订立合同;订立合同的旅行社必须持有旅游局颁发的经营许可证和工商局颁发的营业执照等。信誉不好的旅行社，应拒绝与其签订合同。 (二)签订合同的旅行社组织团体入景区，须在景点检票窗口签单换取入门凭据(即团体入门券)。该项凭据由售票员直接向票管员领取，领票单一式三联，票务管理员、财务、售票员各一联。 (三)旅行社的签单必须与合同票样相符，售票员验明接收后，将入门券交与旅行社，由验票员点清人数、撕券后放行入景区;存根联与旅行社的签单一同交票管员。票管员按券号查收，每月清算。清算结果经财务处核准后，在存根联上加盖名章及公章，存根联于领票单一齐留存备查。财务处每月(或按合同规定期限)持签单与旅行社结款。 (四)其他 1、风景区各景点一律凭有效票证入内，杜绝偷漏票。禁止机动车辆、电瓶车入景区。 2、旅游团队到风景区内饭店就餐，凭风景区管理部门统一印制的入景区单入园，单上注明人数，出景区时加盖餐厅业务章，每月风景区与餐厅核对、结算。 3、非购票人入景区，一律凭介绍信、工作证或风景区制发的入门证入景区。经允许入景区的车辆须在风景区门口填写联系卡，由所联系的业务单位在联系卡上盖章(或签字)，出景区时验卡。 4、特殊人群(如儿童、老人、军人、残疾人等)入景区，门票一律按照相关文件的减免优惠政策办理。 5、禁止使用涂改、伪造、过期或他人票证入景区。使用涂改、伪造票证者，没收票证并移交公安机关依法处理。冒用他人票证者，暂扣票证，并予以批评教育，若票证本人索取，问明原因:属丢失被他人捡取冒用的，票证发还本人属借票证予以没收;属租与他人冒用的，没收票证。 名词解释: ①风景区票券:本风景区赏园和动物园的门票，以及风景区附属的游乐、文化娱乐场点使用的各种票据。 ②售票日:一日收款截止时至次日收款截止前为一售票日。 ③非购票人:指驻景区单位工作人员和各种到风景区管理部门办理公务者。 营销管理制度（三）： 总则 市场营销管理制度的目的 “...”产品在全国范围内实行“统一出厂价、统一市场零售价”的价格政策和“城市经销制”的区域保护政策了有效落实既定营销政策、维护市场秩序，最大限度地保护和维护各经销商以及总公司的长远利益，特制定本管理制度，以规范___市...教学仪器有限公司(以下简称总公司)各经销商的经营行为。 市场营销管理制度的适用范围 本规定适用于全国各经销商。 市场营销管理制度的执行原则 本规定执行原则为有章可循，违章必究、执章必严。 第一部份价格政策 第一条:总公司执行全国统一价格政策，一级价均为不含税价; 第二条:总公司就...制定全国统一的出厂价和市场零售价; ...系列产品价格体系如下: 型号规格统一出厂价统一市场零售价零售价浮动范围 V99128M630元台1180元台980~1280元台 V109256M750元台1480元台1350~1650元台 V129128M780元台1480元台1350~1650元台 256M850元台1680元台1550~1850元台 白金组合V129-256M790元台1690元台无 黄金组合V129-128M720元台1490元台无 经典组合新V999-128M580元台1190元台无 以上出厂价格均为不含税价 第三条:总公司要求各经销商必须严格执行公司制定的市场零售价策略(原则上价格浮动幅度不应超过10); 第四条:各经销商若因节假日等促销活动需要变动价格的，须事先报总公司营销中心同意并备案，否则以违反本管理规定论处。 第五条:各经销商应遵循公平、诚实、守信的原则，执行总公司价格政策，并理解总公司对价格的指导和监督。 第五条:关于违反价格政策的处理规定: 第1款:未按总公司价格规定进行销售的，但未造成本条第2~5款所描述的负面影响的，经销商在接到总公司《违反价格政策处理通知》的七天内必需将价格调整至规定范围，总公司将视其态度等情景决定是否进行处罚。逾期未按规定价格进行调整的将按第二款所规定的处罚金进行处理，处罚金归属总公司所有; 违反本款的处罚金=差价×该型号在30天内的累计进货数量(如有多型号可并处) 第2款:因未按总公司的价格政策进行产品销售，已影响到本区域内的销售量但未影响到其它区域市场销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有; 违反本款的处罚金=差价×该型号在60天内的累计进货数量(如有多型号并处) 逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第三款进行处罚; 第3款:因未按总公司的价格政策进行产品销售，而影响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有: 违反本款的处罚金=差价×该型号在90天内的累计进货数量×3(如有多型号并处) 逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第四款进行处罚; 第4款:因未按总公司的价格政策进行产品销售，导致其它市场受到影响的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于受影响区域的经销商所有: 逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第五款进行处罚; 违反本款的处罚金=差价×该型号在180天内的累计进货数量×3(如有多型号并处) 第5款:因未按总公司价格政策进行产品销售，而严重影响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广或严重影响到其它区域销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有和受影响地区的共同所有(各50); 违反本款规定的处罚金=差价×180天内的累计进货数量×10倍(如有多型号并处) 第6款:对于拒不理解总公司处罚的，总公司将没收其市场保证金外，并取消其经销商资格。 第7款:以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除，货款不足或者市场保证金不足者不予以供货。 第六条:本规定从二零零五年五月一日起执行 营销管理制度（四）： 营销管理制度 市场营销管理过程，即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略，实现企业任务和目标的过程。 一，营销管理的过程 第一步；分析市场的机会： 1，市场信息分析法：即经过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略，从中发现或识别市场的机会。 2，市场产品榘阵分析法：即以各种渠道开始对产品的推广：经过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场；经过短期的削价等促销的办法扩大销售法；在新地区增设网点或利用新的分销渠道，在新市场扩大规模的办法；经过开发新产品的开发来拓展市场的办法。 3，市场的细分法：经过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。 第二步：选择定位目标市场（到有鱼的地方去打鱼） 在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性进行估计。并在每个市场中给自我的企业定位。 第三步：制定市场的营销策略 1，产品的差别化策略---在竞争对手面前，让自我的产品有独特性。 2，缝隙经营策略---避开竞争对后对自我的压力，培养自我的缝隙空间。 3，市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。 4，卫星经营策略---经过给大企业加工等做配套工程，和大企业建立稳定的合作关系，推动自我的发展。 5，“寄生”经营策略---借大企业的品牌优势，挂靠生存获取规模经济。 6，共生经营策略---与竞争者联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。 7，虚拟经营策略---保留关键的核心功能，而让边缘功能分化别人加工，借助外部资源发展。 8，网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。 二，营销渠道的开发 第一步：首先调研市场： 1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争本事。 2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和改善意见。 3，分析本产品的发展方向： （1）本产品是主题产品还是附属产品 （2）本产品在地域上的发展空间（在那些地域销售的比例比较大） （3）本产品在市场上的发展空间（适应高、中、低档中的那些消费群体） 第二步：建立什么样的销售渠道： 渠道一，寻找代理商 调研那些实力强、信誉好，有强烈的销售意识，并且有强势渠道的经销商作为代理商（那是小企业最实用并且有利的销售渠道之一） 渠道二，合作品牌企业，借势上市 调研协商实力强、信誉好、市场前景优势明显，并且有合作意向的品牌企业，依靠他们的品牌影响、健全的'渠道，推动自我的产品（那是小企业最实惠、渠道建设最快、投资又省的新型营销模式） 渠道三，电子商务和网络开发是必需的市场渠道 电子商务和网络的高速发展，并且因为成本低、渗透力大、辐射力强，这种虚拟的网络营销渠道是将来发展的一大趋势。 渠道四，发展、选择、定位全国性的加盟商 即是在总公司供给加盟商的商标、商品、总公司的总体设计及经营技术，由各加盟商配备事业资金，在总公司的同一形象、商誉下，从事终端销售活动。这种面向全国、点点的形式、分散的手段、区域不重复的控制、防止串货引发混乱的终端销售行为，投入的资源很大，管理也很烦琐。但对产品的广告传播速度会很迅速，资金的回收率也快。 渠道五，建立直营销售网点（直营店） 在全国有市场的区域建立直营卖场（连锁店），由公司直接纵深参与经营、投资、管理各个店铺的经营形状。直营店的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。直营连锁实际上是一种“管理产业”。 渠道六，产品展销模式传播 经过参与展销、促销的平台，接触各经销商及各用户，一方面经过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系，另一方面，经过展销平台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。 三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务 1，客户服务的项目管理 （1）各种销售渠道要有各销售人员独立配置 （2）销售部门要配置专门的策划人员做策划工作 （3）还要配置售后服务人员管理客户的服务工作，上门服务、电话服务、投诉管理。 （4）为客户建立档案。 2，广告与促销工作的开展 （1）对代理商、加盟商及直营店等各终端卖场应开展横幅广告、墙体广告及店招展示等形式的信息传递，同时在各网站上开辟自我的信息市场。尤其是各规模的展销活动都是传播产品的最有效的渠道。 （2）对自我的产品进行合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作。 四，销售管理的办法 第一，要进行系统的销售管理，营销部门必须要配置合理的销售人员，并对业务承担职责。一是内务上的，二是外务上的。 1，内务人员配置及任务 （1）负责预估，理解客户的订货并进行文件的制作 （2）记录、计算销售的款项和收入的款项 （3）统计、制作营业日报 （4）日制作及寄送收款通知书 （5）与自我的客户进行及时的联络和沟通 （6）搜集、整理对市场的调查报告资料 （7）制作与发布广告及促销（展销）活动的宣传业务工作 2，外务上的人员配置及任务 （1）跟踪客户产品销售的进展，探讨及决定下次定单的具体情景 （2）与客户对产品的价格进行估价，这样的理解定单及延揽交易 （3）在受理定单以后，负责检查交易的各项任务，与客户坚持随时的联络 （4）在加强跟客户良好关系的同时，开拓新的市场 （5）随时对同行竞争者的信息挖掘，时刻取得市场的动态 （6）对新老客户的访问、探讨及询问要热情，并进取的介绍公司良好的一面 第二，怎样做好销售计划的资料 企业的经营方针及经营目标，未来的发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等计划与实施，都是以销售计划为基础。 1，完善好销售计划的资料 （1）计划好是要经过什么渠道去销售产品 （2）核算每只产品的成本是多少，同时核算出每只产品的销售价 （3）安排好销售人员，保证每个渠道的销售网都有人管理 （4）预算月、年销售总额的计划是多少 （5）广告与促销的活动要作全年的计划 2，年度销售计划的总额计划的编制工作 （1）先找到当前的销售损益平衡状况，作为编制年度计划的基准 （2）编制年度销售发展计划总额 （3）编制客户别销售计划 （4）编制销售费用的投资计划 第五，售后服务的管理制度 1，为企业产品对客户关于储运、检验、统计及延续定单交流等服务 2，对客户意见和反馈的信息要真诚的调查核实、合理的解决并备案 营销管理制度（五）： 一、目的 为适应企业发展要求，充分发挥薪酬的激励作用，进一步拓展员工职业上升通道，建立一套相对密闭、循环、科学、合理的薪酬体系，根据集团公司现状，特制定本规定。 二、制定原则 本方案本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定。 1、公平:是指相同岗位的不一样员工享受同等级的薪酬待遇；同时根据员工绩效、服务年限、工作态度等方面的表现不一样，对职级薪级进行动态调整，可上可下同时享受或承担不一样的工资差异； 2、竞争:使公司的薪酬体系在同行业和同区域有必须的竞争优势。 3、激励:是指制定具有上升和下降的动态管理，对相同职级的薪酬实行区域管理，充分调动员工的进取性和职责心。 4、经济:在研究集团公司承受本事大小、利润和合理积累的情景下，合理制定薪酬，使员工与企业能够利益共享。 5、合法:方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和集团公司管理制度基础上。 三、部门管理机构 主任:总经理 部门成员:销售经理、销售主管、销售业代 四、岗位职级划分 1、岗位分为个四层级分别为:(a):销售经理；(b):销售主管；(c):销售业代；(d):长期导购员； 营销管理制度（六）： 第一章客户归属原则 作为一个专业的售楼人员，其拥有的信息资源和客户资源就决定顾自已的业绩。“巧妇难为无米之炊”，无客户资源怎能创造出销售的业绩呢售楼部仅有建立了一个公平、公正的客户轮接制度，使众多业务员在一个合理、有序的氛围下参与业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，售楼部决定客户资源的归属应遵循以下原则: 一、第一接触点的原则(指上门客户) 原则上哪一个业务员首先接触该客户，该客户应被其所有。若该客户第二、第三次上门时，若第一接触业务员不在，其它业务员有义务协作、帮忙成交，但事后应及时告知第一接触业务员，成交佣金由双方协商，若达不成共识，由部门领导最终根据业务工作日报表裁决，双方不得异议。 二、关联性原则 1、若第一接触是业务员a的客户介绍的(包括致电介绍和亲自带领上门)新客户甲，则新客户资源甲原则上仍应归属业务员a、同样，甲带来的客户资源乙应归属业务员a，以后依此类推。但此原则仅适应于新上门客户指明找业务员a或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 2、若上门客户是业务员a的亲属或朋友，则其资源权应优先归属业务员a、 3、若上述情景业务员a未能第一接触而事先又无记录，或未能做到客户全程唯一接触，则佣金处理方法参照“第一接触点原则”的处理方式。 三、时效性原则 通常，业务员对老客户资源的拥有不可能无限期。为了使业务员产生忧患意识，进取主动地与客户坚持联系、及时追踪，促成业务成交，其拥有客户资源的时效为三个月。但客户资源中不乏犹豫型客户，成交过程较慢，这类客户在三个月后重新登记，登记表须经部门领导签字确认后，该业务员才能重新获得对此客户的第一拥有权。若未及时通报而造成的客户重叠，由部门领导直接裁决，不得异议。 第二章售楼人员行为准则 一、工作态度 1、服从上司:切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，得拖延、拒绝或终止工作。 2、严于职守:员工必须按时上下班，不得迟到、早退、旷工，不得擅自离职守，个人调换更值班时需经主管同意。 3、正直诚实:必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉阴违阴违等不道德行为。 4、勤勉负责:必须发挥高效率和勤勉精神，对自我的工作认真负责、精益求精，做到及时地追踪客户，充分了解客户的心理动态。 二、服务态度 1、友善笑来迎接客人，与同事和睦相处，互帮互助。 2、礼貌:任何时刻注重自我的形象，使用礼貌用语。 3、热情:日常工作中要坚持高昂的工作进取性，在与客人的交谈中应主动为客人着想。 4、耐心:对客人的要求认真、耐心地聆听，并详尽、翔实地向客人介绍项目，解答客人疑问。 三、行为举止 1、站姿:当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目。 2、坐姿:1)轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；2)陪同客人落坐时，应坐在椅子13到23背部不得倚靠椅背；30双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品；4)双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。 3、交谈时:1)上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并经过轻轻点头表示理解客人谈话的资料，不可东张西望或显得心不在焉；2)不可整理衣着、头发或频频看表；3)在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；4)坚持使用“请”、“您”、“多谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语；5)不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人；与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”或“女士”称呼客人。 第三章售楼部工作制度 一、员工必须遵守“廉洁、守法、诚实、敬业”的行为准则。 二、员工应按时上下班，不得迟到早退或旷工。 三、员工在工作时间内应坚守岗位，主动接待来访客户。 三、工作时间不得外出早餐，不得吃零食:不得高声喧哗、聊天；不得在售楼部内睡觉、看报、滥打私人电话或做其它与工作无关的事情。 五、值班业务员应提前5-10分钟到岗，做好班前卫生工作。 六、员工必须衣着得体、整洁，男员工应经常修剪头发做无异味；女员工不可浓妆艳抹；员工工作时间内均配戴铭牌。 七、服从上司按排和调配，按时完成任务，不得顶撞上司。 八、不得玩乎职守，违反劳动规则纪律，影响公司的正常工作秩序。 九、员工未经公司批准不得兼职。 十、员工有义务保守公司的经营机密。 十一、员工禁止索取非法利益。 十二、员工不得越级或越权开展经营活动。 十三、员工对违反本制度的行为，有权向上级领导投诉，理解投诉的部门或个人应为投诉严格保密。 十四、员工要即时以书面或口头形式向公司年出合理提议。 十五、员工违反公司制度给公司造成经济或名誉损失的，公司有权要求其予以赔偿。 第四章售楼部员工过失分类细则 一、轻微过失(罚金50元人) 1、客户进门时，值班业务员未主动起立迎候；未使用礼貌用语听电话；未用普通话说“您好”。 2、工作时间带无关人员到公司。 3、当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不礼貌行为；在营业厅内吸烟；工作时间吃早餐、零食、睡觉等与业务无关的行为。 4、工作时间衣着不整，未按规定佩戴铭牌 5、当班时故意不与同事协助、配合开展业务。 6、未经许可，利用职务便利从事与直接销售无关的中介活动情节尚不构成恶劣影响的。 二、重大过失(初次记过警告及罚款，二次开除) 1、对客人、同事、上司无礼，出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户。 2、当班时饮洒或不服从上班安排，在工作中有意欺骗上司。 3、串岗、离岗致使工作时间电话无人接听，客户无人接待，影响工作， 4、私藏、挪用公司的物品。 5、玩忽职守，在当班时从事与工作无关的事情 6、未预先向上级领导请假而缺勤。 7、谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言。 8、违反国家法律，被当地执法机关拘留审查。 9、侮辱、欧打客户、同事。 10、盗窃、骗取或故意损坏客户、同事或公司的财物；向客户索取小费或礼物；要求客户代办私事。 11、遇紧急情景时，未服从领导安排。 12、与客户私自交易；为客户供给有损公司利益的额外服务；私自向客户收取费用；藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为。 13、泄露公司的文件、资料，使公司利益遭受损害。 14、聚众闹事，组织、参与斗殴事件；煽动员工怠工、罢工等行为。 15、在公司或部门内部搞帮派小团体，严重破坏团结，影响工作的开展。 第五章售楼人员行为规范 一、严格按公司规定着装，仪容整洁。 二、任何时候严禁“趴”、“靠”在销售接待台内。 三、严格遵守现场管理规定，依次有序接待客户，服从销售主管的调控。 四、正常工作时间内不得擅自离岗，做与本职工作无关的事。 五、不得在销售中心吃零食、看杂志小说、打闹、喧哗、化妆、打牌、扯闲谈。 六、不得在销售中心占用洽谈桌会见亲朋好友。 七、不得用饮水机里的水洗手、洗抹布、拖地。 八、值班人员不得在值班时间内睡觉。 九、不得占用销售电话打私人电话。 十、不得向客户索取小费、恩惠或其他礼物，或要求客户代办私事项。 十一、业务员不得在上班时间内围坐在洽谈桌边。 十二、禁止下班后在销售中心内打牌。 十三、客户遗留下的任何物品均应上缴。 十四、员工接听电话应使用普通话，并先说“您好×××家园”。 十五、电话铃响三声内必须接听。 十六、礼貌回答客户问题，主动介绍物业情景，邀请其参观现场。 十七、详细地做好客户登记工作。 十八、认真完成公司交待的其他工作。 十九、应统一配戴工作铭牌。 二十、未经部门领导同意不得私自换班、换岗。 二十一、用完洽谈桌后，将桌子收拾好，凳子摆放整齐，并将洽谈桌抹一次。 二十二、销售控制台内的椅子不坐时，全部靠墙摆放。 第六章现场客户接待准则 一、客户进门，起身站立，面带微笑，用问候语(您好，欢迎光临)。 二、客户先坐，礼貌询问客户需求，再做介绍，语言婉转。 三、双手递交本人名片，尽量留下客户名片或电话。 四、在通道、房门较窄处必须侧身让道，客户先行。 五、工地参观时，须戴安钱帽，并解释安全知识。 六、不恶意贬低其它楼盘，抬高自我，另客户反感。 七、对每一位客户一视同仁，不以貌取人。 八、与客户发生分歧时，坚持镇定，绝不与客户争吵。 九、严格维护客户资料保密权。 十、接待客户时不得泄露公司保密资料。 十一、统一口径，不对客户承诺公司未完全确定的销售政策、优惠条件及其它事项。 第七章个人卫生制度 一、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。 二、每日上班前须将皮鞋擦净。 三、必须坚持衬衣领、袖中的干净，制服须慰整齐。 四、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。 五、女员工不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品。 六、勤洗澡、勤换衬衣。 第八章考勤制度(某公司范例) 一、迟到与早退 1、迟到:按公司规定的作息时间工作，迟到10分钟内，每次罚款5元，当月迟到第5次，作旷工处理，由此导致损失或极坏影响者，给予金50元，直至除名。 2、早退:10分钟以内者，罚款5元，早退超过30分钟或月累计早退第三次者，以旷工一天处理，由于早退导致损失或极坏影响者，给予罚金50元，直到除名。 二、事假与病假 1、有事或因病需请假，必须事先按公司制度征得主管签字认可后，方能放假。病假必须出示医院证明。 2、员工每月请假或病假不得超过三天。 3、未经批准而先行放假者，视为旷工。 4、凡请假或旷工超过1小时者，以请假或旷工半天论处；凡请假或旷工超过2小时者，以请假1天或旷1天论处。 三、旷工 每旷工一天扣除底薪50元作罚金，旷工两天扣除全部底薪，旷工三天作除名处理。有其他严重违反公司制度者，亦作除名处理。 四、销售部全体员工须按正常时间在售楼部报到后，方能外出办事。 第九章销售报表的编制及管理制度 报表种类 销售周报表、月报表、年报表、客户登记表、合同签定一览表，销售部本月卫生及工作纪律情景。 1、销售周报表 1)填制资料:本周销售情景。回款情景。 2)填制时间:每周一午时12:00以前。 3)申报程序:由报表填制人给销售部主管存档。 2、销售月报表 1)填制资料:本月销售情景，回款情景。 2)填制时间:每月1日午时14:30以前。 3)填制程序:由销售部主管填制，一份自留存档，一份报公司经理备案。 3、客户登记表 1)填制资料:每一天来访、来电的客户情景。 2)填制时间:每一天下班前10分钟，下班后接待的客户在第二天的报表中体现。 3)中报程序:由业务员填制。 4、合同签定一览表 1)填制资料:各销售单位的房号、价格、业务员姓名、会款方式等情景。 2)填制时间:每月1日午时5:00前。 3)申报程序:由销售部经理制定，一份自留存档，一份报公司经理备案。 5、销售部本月卫生及工作纪律情景表 1)填制资料:销售部员工日常工作态度及卫生、纪律情景。 2)填制时间:每月1日午时14:30以前。 3)申报程序:由销售部主管制定，一份存档，一份送公司经理，作为年终考核之一。 第十章合同管理制度 一、部业务每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客户讲解具体合同条款。 二、作废的合同一律退还销售部主管处销毁。 三、合同正式签署前，须向客户解释清楚每一具体条款，不得有欺诈行为。 四、正式合同签定前须先落实该房产是否能够销售，无误后才能签署正式合同。 五、合同所指价格为折后价。 六、合同填写完毕后，须先自查一篇，无误后交客户审查。 七、请客户签字后，将合同送部门主管审核无误，再送公司签字盖章。 八、不得在合同中体现公司未落实的优惠条款。 九、客户必须交定金后才能签正式合同。 十、补充协议须经销售部主管认可。 第十一章更改合同制度 一、本制度包括客户提出的:更名、换房、更改付款方式、退房、改动装修标准、改单位间隔、没收楼盘或其他附加条款等条要求。 二、更名 客户需注意向销售部递交手写申请书、经销售部主管签字后，方可更名。原认购方需向公司交纳必须的手续费，收回原认购方收据，已交房款不予退还，直接开具新收据给新认购方。 三、换房 客户需向销售部递交手写申请书，经销售部主管和公司经理同意后，方可换房。换房后的价格以销售部当天公布的价格为准。 四、更改付款方式 客户若因特殊原因要更改付款方式，需向销售部递交手写申请书，经销售部主管和公司经理认可后，方可更改。实际成交价不得作修改，但可根据重新选择的付款方式给予相应的优惠。 五、客户退房 客户若应特殊原因提出退房，需向销售部递交手写申请书，经公司经理批准后，财务部根据合同条款没收定金或违法约金，余下的房款由财务部约定时间退款。 六、改动装修标准 客户提出改动装修标准时，必须递交手写审请书，经公司经理同意后，方能实施，并交纳查应的由工程部确定的改动装修金。 七、改单位间隔 客户提出更改单位间隔，若未交房，需向销售部提交手写书面申请，经公司经理同意，并交纳相应工程款后，方能实施。若已交房，应请客户直接与公司物业部联系。 八、没收楼盘 根据合同条款，客户因违约而公司必须没收其楼盘，由公司扣款，销售部以电话及书面形式通知客户，并由公司财务部约定时间退还应退款项。 九、附加其它条款 由销售部主管汇报公司经理后酌情处理。 第十二章销售收款、催款制度 一、交现金的方式:若客户提出交现金，销售人员应带领客户将现金直接交给公司安排在现场的财务人员，再开正式收据给客户，销售人员禁止收受现金。 二、的方式:若客户交来存折，由销售人员陪同客户到其存折开户的银行，取现后回销售部将现金交给公司安排在现场的财务人员，再开正式收据给客户。 三、收取支票或汇票的方式:若客户交来支票和汇票，由销售人员带领客户将支票式汇票交到公司财务人员手中，先由公司财务部开收条给客户，收条要注明支票或汇票号码；待公司财务进帐后，再由财务部开具正式收据给客户。届时，客户把收条还给财务部。 四、银行转帐方式:客户已经过银行转帐，销售人员应让客户将转帐的回单送到公司财务部，财务人员确认进帐后，开具正式收据给客户。 五、交款和催款的经办原则为“谁签约、谁负责”。 六、由销售部主管负责督促销售人员的交款、催款工作。 七、由销售部主管制定合同执行情景表，并以此作为催款时间依据。 八、对逾期付款的客户，要热情、耐心地做好催款工作。 九、客户提出的任何推迟付款和其他付款的要求，销售人员须经销售主管批准后才能答应客户。 第十三章销售制度的定期检查和修正制度 一、定期检查、修正各项制度在实际操作中的适应性、规范性，使制度更有利于销售部各项工作向规范化管理发展。 二、定人定期对销售部制度执行情景进行总结、反思。 三、对销售部出现了问题或有好的想法和提议，应写出书面陈述，递交销售部主管。 营销管理制度（七）： 一、总则:为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济职责制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发贴合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，每月对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。 二、岗位职责: 2、1销售副总: a、负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。b、组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。c、会同销售部经理制定和完善销售承包职责制，制定年销售计划，各时期营销策略。d、对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。e、负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。f、会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。 2、2销售部:a、负责企业产品的销售、售后服务工作。b、严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行。c、负责编制“销售合同”，“工矿合同”“订货排产情景汇总表”。d、负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。e、制订本部门的管理制度，岗位职责制，操作程序文件，并负责落实与考核。f、负责资金回笼工作。g、负责联系储运业务。h、负责本部门的业务培训工作。 2、3销售部经理岗位职责:a、负责企业产品的销售、售后服务工作；b、严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行；c、负责编制《销售合同》，《工矿合同》、《订货排产情景汇总表》；d、负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责；e、制订本部门的管理制度，岗位职责制，操作程序文件，并负责落实与考核。f、负责资金回笼工作；g、负责联系储运业务；h、负责本部门的业务培训工作。 2、4助销员岗位职责:a、负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；b、负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；c、负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理；d、销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做；e、负责所有销售合同的跟踪；f、负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。 2、5开单员岗位职责:a、负责开具产品《出货单》、《样板申领单》、《样板发放单》；b、负责销售台帐的登记，每月25日与财务对帐；c、每日负责填报《销售日报表》及《销售月报表》，及销售电脑的操作管理工作；d、并于每年12月28日会同成品仓库管员前往公司专卖店进行年终盘仓；e、填报《质量日报表》；f、负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作； 三、销售服务:销售部应坚持8小时日常上班时间有人接听电话，公司各有关部门人员应礼貌礼貌待客，具体要求如下: 3、1、接听电话: 凡有客户来电首先应答:“您好，公司”然后应耐心解答客户问题，产品价格应以公司统一规定报价。如为外地经销商，应记住对方联系电话、地址，需要时请销售经理接听并做电话记录。讲完后应说:“多谢!欢迎您随时到本公司来，再见!”等礼貌用语。[1][2][3][4][5] 3、4、对于与公司往来密切的大宗经销客户注意不可怠慢，但不可使在场的其他客户有差别待遇感。 3、5、对于所有初次往来客户，无论大小，在初次见面后均应了解并记录对方的姓名，地址及联系方式，其外貌特征应尽快熟记，以便客人二次来公司后，有亲切感及重视感。 3、6、如客人询问与交易无直接关系的问题，应礼貌回避，不应明显表露出不悦或直接敷衍了事。且不可在自我不了解情景时，告诉客人错误答案。 3、7、如遇工作秩序关系，使客人被怠慢或耽误客人时间，应向客人做出礼貌解释，并向客人表示歉意，请客人原谅，不可与客人发生争执及面有不悦冷落客人。 3、8、当客人离开时，应主动与之“再见，欢迎下次再来”等礼貌用语。 3、9、如客人委托保管任何物品，应乐意理解，并妥善处理，如发现客人遗留或忘记物品时，收好并通知该客户。 3、10、销售部所有人员应尽量满足客户所提一切合理要求，不合理的应婉言拒绝。 3、11、凡公司销售人员及其它相关部门人员不得与客户串通勾结，一经查处，公司将依情节做严肃处理。 四、客户服务细则: 4、1、客户意见调查及处理:所有客户的经销情景、储运、财务、仓库均应做实际了解，如客户对公司销售营运提出任何意见，销售部均应记录备档，并及时解决处理，如有重大事件，应及时反馈至分公司总经理或总经理处，以便及时处理。 4、2、客户投诉:a、客户质量投诉:公司销售部凡接到客户对产品有关质量问题的投诉时，不论情节大小均应由销售副总或销售经理亲自安排处理，对客户投诉资料的相关票据、品名、规格、数量、等级、色号、购买日期等予以登记备档，并必须通知有关部门立即查明原因。对客户的投诉理由进行确定，必要时销售副总或经理应协同相关部门主管一同前往客户处进行详细了解、调查并迅速做出相应的处理结果。同时对所处理结果进行追踪服务并做记录备份留档。b、客户对非质量的投诉:客户对销售人员或有关部门人员的销售服务提出意见或进行投诉时应向销售副总或经理报告，并据情节大小、向公司办公室提出上报及处理提议。销售部或办公室对此做出及时处理，并将处理结果告知客户。 五、对客户投诉的有关处理办法: 5、1所有质量投诉无论大小、轻重，销售经理均应及时填写《客户投诉质量处理表》，并送至各相关部门，据实际情景对表内相关资料进行如实填报，并做出相关处理。处理结束后，将此表复印后送办公室留档，销售部保留原件备档。 5、2所有服务投诉，由销售经理填入《客户投诉服务处理表》，投诉职责人的有关部门应对投诉及时作出相应处理，并将复印件报办公室一份留档，原件由销售部备档。 5、3对客户投诉的有关资料的处罚规定:a、凡属于服务质量引起投诉的，经查实职责人予以通报批评，并据情节严重予以罚款20—100元次，情节严重者予以辞退。b、凡属于质量问题引起投诉的，对相关职责人及部门除予以通报批评并据情节根据《考核方案》予以处罚，如情节十分严重，所造成后果恶劣，并没有悔改表现的，公司将予以辞退处理。 六、要货发货要求: 6、1各区域经销商需货时，由销售部根据客户需求直接开单发货。如为大宗订货需求，而公司无库存时，销售部应根据客户实际情景要求直接反馈至生产部，以便据情排产。6、2如经销商为需货量较大且所需品种为公司目前尚未生产之花色品种，销售部应向客户索取所需品种样板后送至技术部进行试制，技术部必须在最短时间内安排并完成试制，销售部交付至客户。6、3如经销商定板后，销售部与办公室、生产部及技术部门协商并由销售部拟订《订货排产计划表》交付分公司总经理审批签认，通知生产部门确认并制定《生产排产计划表》并按排生产。 6、4当客户或经销商要求留货，必须预留订金。留货时效为3日，并不得跨月留货(注:每月25日为财务结帐日)。如遇特殊情景客户无法预留订金时，由销售部出具经济担保经销售副总同意后分公司总经理审批签认，方可批准留货。如遇客户确需超期留货，需由销售部提出并出具担保，报销售副总及分公司总经理审批确认，方可。任何人不得擅自留货，如经发现公司将对有关职责人予以50-100元的处罚，情节严重者予以除名并扣发一个月薪资。6、5任何人员不得擅自对客户予以报价所有销售价格均按公司制订价格并由销售部人员报出，如遇擅自报价或开单员开价与规定不符，所造损矢及后果由部门主管及相关职责人直接负责，公司将根据情节予以处罚。6、6销售部应于每月25日前对所有各点经销商进行盘仓，并做好盘仓记录进行备档并报至办公室。6、7所有要货、开单、发货、均按销售操做规程予以执行。 七、货款管理办法:7、1经销商每次进货销售部均应将进货额登记在《客户管理跟踪表》内，并保留相应票据，有效保存原始票据。7、2所有产品均按先款后货方式执行，对大宗经销商可先预留货款，而后根据所留货款进行分期分批提货，财务部做转帐处理。7、3往来密切与公司常年合作，并具有相当实力及良好信誉的客户，为便于销售及财务的操作运行，销售部可允许客户在签定书面保证后，保证所有转帐支票或电传汇票均无虚假或空头的情景下，在确保公司利益的基础上，销售部可在收到客户转帐支票或其它电汇单据传真件后，通知财务，财务以此传真件为准予以先提货。7、4对于一些往来密切的大宗客户，提货时因特殊原因无法完全支付提货款，允许销售部以本部门当月销售提成做为经济担保，经济担保由销售部申请，总经理批准签认，财务确认备档。直至客户将所欠货款完全支付此担保结束。 注:销售部出具的经济担保金额不得超出当月销售提成，否则总经理不予审批，财务不予确认。 八、样板发放管理办法: 8、1所有样板销售部应根据本部门样板存储情景开具《样板申领单》，报分公司总经理审批，交成品仓 统一领出； (《样板申领单》一式三联，一联交办公室，一联交成品仓，一联销售部存根) 8、2所有样板，销售部在样板发放前均必须做好样板标识，以便发放。所有样板发放由销售部开出《样板发放单》，报财务部由财务确认后，准予发放。 (《样板发放单》一式三联，一联交财务部，一联交门卫，一联销售部存根。) 九、销售档案的管理: 9、1所有与公司建立合同关系及大宗客户均应建立其独立档案。 9、2所有相关提货凭证，均应有复印件备份。 9、3应定期或不定期与各经销点电话联络做售后服务跟踪并对资料记录备档。 十、销售部操作程序: 10、1为完善公司销售程序；整体操作运作规范，以实现公司统一管理。特制定本操作程序。 10、2所有销售订单、合同在签订时，应明确产品规格、型号、等级及客户对产品的其他要求。 10、3开单员在接到订单后，须掌握仓库的存货情景，并在开单前将存货的情景通知客户，并在取得客户的认可后方可开单。同时做好销售台帐记录。 10、4开单员在开具单据时作到准确及时、无误地开出提货清单，及时送到出纳员处，经审核确认无误后，收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。方可送之成品仓库发货员处组织发货。 10、5遇库存产品不详时应由销售部开《装货通知单》，待装车完毕后，以装车实际数字由成品仓管理员签字并确认后，在开单员处开《出货单》交财务部审核确认收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。 10、6所有产品销售后，客户反馈任何质量问题，均由销售部首先口头通知至成品车间主任，同时将有关书面材料及时提交生产部，协同解决处理并填写收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。《客户投诉反馈表》。 10、7遇重大质量事故，则因由销售副总会同相关部门主管亲往解决处理，并将处理结果上报总经理处。 10、8所有大宗经销商销售部应接到对方现金或转帐支票、电汇单据之传真件后，由财务确认，销售部方可予以开单发货。 10、9调货产品操作规程:10、9、1调往其他公司时，应由该公司销售部首先将每批产品填具《调货计划通知单》，及产品《质检报告》同时传真至需发公司销售部，并由销售部副总签认，销售部盖章后并回传后方可发货。10、9、2销售部安排好调货产品的储运后，将《货运单》及其他相关票据传真至调入方，并由对方财务及销售签认回传。10、9、3调入方收到产品后，应及时对所调入产品进行清点并检查破损情景，并将数量、等级、破损数填具收货清单后传真至调货方，对方销售及财务签认后回传。 十一、销售部内务管理办法: 11、1引销员必须热情接待所有客户，作到耐心有礼，服务周到不得与客户争吵；11、2所有运做程序必须严格依照销售部操作程序运行；11、3不得擅自供给公司有关产品质检标准；11、4所有《销售合同》的签定均必须根据第十二条款合同管理规定实施执行；11、5未经公司财务许可不得私自欠款发货； 11、6对客户投诉必须做到百分之百的解决。 十二、销售合同管理:12、1销售部在理解合同前应对每一份销售合同进行审核，旨在保证本企业产品能满足合同要求。12、2所有销售合同的签定均由销售部经理及分公司总经理签字。12、3销售合同必须加盖公司合同章方为有效。 12、4销售合同必须统一由电脑管理，电脑打印。12、5所有《销售合同》必须以公司统一蓝本，任何人及部门不得私自改动。如确需做出修改，需经销售副总及总公司审核批准后方可修改。12、6大宗工程合同的签定均由销售部经理会同总经理、销售副总、科研所主管、生产厂长作出合同评审填写《合同评审表》，并由全体评审人员签字，分公司总经理批准，分公司总经理外出时由生产厂长代为执行。 12、7大宗工程合同的签定均以《工矿合同》为蓝本。如遇特殊情景确需做出改动，需经销售副总及总公司批准，销售经理签字方可生效。 12、8所有处理产品包销合同的价格需经分公司总经理及销售副总批准，销售经理签字方可生效。12、9所有《销售合同》均须建立严格的销售档案并填写《客户跟踪管理表》:12、9、1营业执照复印件；12、9、2法定代表人身份证复印件12、9、3需方公司住所和经营地址，需方公司主要负责人手提电话、住宅电话、办公电话，家庭住址；12、9、4《销售合同》复印件；12、9、5所有产品销售往来明细、本公司代办运输的发票、货票等财务有效凭证复印件。12、9、6有关产品库存经双方确认的库存盘点表及往来帐核对清单。 营销管理制度（八）： 一、制定目的: 为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率，帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。 二、适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员 三、制度总述:本营销制度具体分为 1、管理制度细则；2、营销人员岗位职责；3、营销人员绩效考核制度；三个部分。 四、制度细则 1、管理制度细则: 1、1进取工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。 1、2营销部门员工应进取主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其职责，重责开除。 1、3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。 1、4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。 1、5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。 1、6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。 1、7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。 1、8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情景，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。 1、9以部门的利益为重，进取为公司开发和拓展新的业务项目。 1、10学会沟通、善于随机应变，进取协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。 1、11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。 1、12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理提议权，但无决定权(决定权归技术部)，销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向区域经理说明。 1、13有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保，3个月内经销商未将所欠款项补足户，区域经理将承担职责，公司财务将从区域经理工资中扣除。 1、14每周五午时14:00—16:00之间一个电话，汇报这周来的工作资料，所在区域和城市，新经销商开发情景，老经销商服务情景等等；每半月区域经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题经过文字方式发送到指定传真或者邮箱，由分管销售的销售副总处理和向上汇报；售后服务、支持政策、促销活动由区域经理根据实际情景酌情处理，区域经销商促销、支持政策等情景，区域经理制定策划案后上报销售副总，销售副总根据策划方案进行调整后上报销售总经理审核，总经理审批。 1、15每次回公司，第一是报销差旅费用，第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析，第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。 1、16回公司按公司正常的作业时间进行，当天回到重庆，第二天能够安排休息一天。 1、17协助总经理、营销总经理制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划；协助营销副总制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。 2、区域经理岗位职责: 2、1区域经理的岗位职责和义务划分主要依据公司已制定的业务流程图 2、2、区域经理岗位职责 2、2、1贯彻执行国家相关政策、法规，协助经理完成市场营销管理工作。 2、2、2严格按销售副总制订的年度销售计划，合理安排季度、月度的销售计划。 2、2、3做好周度，月度，季度销售统计表，及时报告销售总经理，使之随时掌握公司的销售动态。 2、2、4对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训，使之能熟悉，运用。 2、2、5合理安排销售助理的工作，并指导销售助理按照计划出色完成本职工作。 2、2、6当区域经理调离岗位时，应配合公司安排的新区域经理做好交接工作，避免出现市场管理真空。 2、3销售内勤岗位职责 2、3、1做好周，月度客户统计报表，并及时上报销售总经理； 2、3、2协助区域经理及时完成销售计划，及时完成区域经理交与的工作； 2、3、3及时在销售活动中，掌握销售动态，发现异常或新动态应及时向销售总经理或总经理汇报，以便公司及时调整策略，规避风险。 营销管理制度（九）： 1.目的 1.1为规范项目销售及推广工作的组织及实施过程，提升客户对销售服务的满意度，保证项目销售任务的顺利完成，特制定本制度。 2.适用范围 2.1销售开盘后，所有销售及推广相关工作。 3.术语及定义 无 4.职责 4.1董事长 4.1.1董事长审批营销策略方案。 4.2总经理 4.2.1总经理审核营销策略方案。 4.3营销部 4.3.1提出营销推广方案及执行（外场包装、广告及活动推广）； 4.3.2广告推广效果分析； 4.3.3项目开盘； 4.3.4日常销售接待，促成客户成交并签约； 4.3.5办理交房手续，协助客户办理房产证和土地证。 项目公司其它部门 4.4财务部 4.4.1财务部收取定金首期款全款，开具发票或收据等； 4.5工程部 4.5.1工程部配合销售，调整工程进度。 5.工作程序 5.1流程关键控制点 销售工作流程 一、认购流程 （一）销售人员在与客户签订《认购书》之前，必须确认房号为可销售房号。 （二）签订《认购书》时，必须向客户说明《认购书》的作用以及双方在《认购书》中所要承担的职责、义务和所享受的权利。 （三）《认购单》资料由销售人员填写经理必须审核、签字。（四）经理签字前，必须审核以下资料：1、定购房号是否重号； 2、定购价格是否与价目单相符； 3、折扣是否贴合有关规定，折扣后价格计算是否正确；4、附加条款是否已经公司批准同意；5、客户是否已选定付款方式； （五）超出理销售经权限的，销售经理无权签字，必须报公司领导审批、签字。 （六）财务人员在收款时，必须首先确认经理签字，同时确认《认购书》填写完整后，方可在《认购书》上盖章。 （七）销售人员必须在确认客户定金已交付的情景下，将《认购书》销售部一联由销售经理存档，自我复印一份做好跟进工作。 （八）销售人员签订《订购书》同时必须做好以下工作：1、向客户供给签约时应交费用和需提交的身份证明等资料。 2、申请按揭的客户，销售人员需向客户详细介绍本项目及贷款银行情景，并供给客户所选按揭银行的收入证明样本，告知签约时需带资料和费用。3、预约、跟进签约日期。 4、签约前与客户提前告知约定时间争取客户签约时一次办理完全套手续。 二、签约流程 （一）签约前销售人员需完成购房合同及合同审批单的填写并连同认购审批单复印件，上报销售经理审批。 （二）签约时，销售人员作为公司一员必须配合公司的工作。如遇客户提出一些特殊条款或公司难以理解的条款，销售人员必须做好客户的解释不了的事情，须立即向经理汇报。任何一位销售人员都有义务、职责坚持公司对外的统一形象。（三）签约后24小时内将《商品房买卖合同》上交销售经理。（四）签订《商品房买卖合同》后的后续工作及注意事项： 1、签订《商品房买卖合同》后，销售人员至少每个月必须与客户联系二次，逢重要节日，必须电话问候。 2、签订《商品房买卖合同》后，销售人员必须负责该客户的楼款催收工作，并协助办理按揭、工程变更、交楼等工作。 三、退、换房流程 （一）客户提出退、换房要求时，销售人员需要耐心向客户做说服、解释工作，同时立即口头向销售经理汇报。 （二）如客户坚持，客户必须供给书面申请，申请中需要写明购买房号，购买时间，已支付房款和已发生费用情景，退、换房原因及要求，必须由客户本人书写并签字。（三）销售人员在深入了解客户的情景后，向公司提交书面说明报告，说明中要提出销售人员对客户退房的解释及处理提议，并与客户申请一同上报经理。 （四）客户申请经公司批准后，销售人员应协助经办人员办理相关的退房手续。（五）换房客户则应在签订《换房协议书》后，办理退旧房、购新房手续。 营销管理制度（十）： 一、总则 为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销部工作。明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率。帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。 二、适用范围 本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。 三、制度细则 1、管理体系 2、管理制度 3、销售人员素质要求 4、岗位职责 5、工作流程 6、例会制度 7、行为规范 8、合同管理制度 9、档案管理制度 四、制度细则资料 管理体系 （一）、指挥系统 1.销售部实行经理负责制。 2.指挥的原则 （1）服从的原则：下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。 （2）一个上级的原则：每个岗位、每个人仅有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。 （3）逐级的原则：上级对下级能够越级检查，不能越级指挥（特殊情景除外）。下级对上级能够越级申诉，不能越级报告。 3.指挥的形式 （1）口头指挥 （2）书面指挥 （3）经过会议指挥。 不管采取何种形式，指挥的资料必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。 （二）、联络（沟通）系统 1、加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。 2、要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。 3、要树立相互服务、相互制约的意识。 4、正式的联络主要经过工作流程来实现。 5、非正式的联络经过举办一些活动、民主生活会等来实现。 6、创造一种团结协作、互相帮忙的氛围。 管理制度 1、进取工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照“公司的有关制度”对营销部的每位员工进行月终和年终考核。 2、营销部的员工应进取主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。 3、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。 4、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，按公司有关制度处理。 5、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。 6、在销售过程中，如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格。 7、诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。 8、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情景保守秘密。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚。 9、以部门利益为重，进取为公司开发和扩展新的业务项目。 10、学会沟通，善于随机应变，进取协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工， 进行适当奖励。 11、协助总经理，销售部经理制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，协助制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。 销售人员素质要求 1、品德好 2、很强的语言驾驭本事 3、人格魅力4、很强的组织计划管理本事协调本事 岗位职责 （一）、销售部经理岗位职责 1、职位名称：销售部经理。 2、职位目的：在总经理领导下，全面主持、组织、安排、落实碳氢油销售的各项工作，提升产品品牌形象，推动产品的销售额和市场占有率，确保碳氢油产品的营销活动顺利进行。 3、岗位职责 （1）、在总经理领导下，全面负责企业产品市场开发，。客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。报总经理审批后组织实施。 （2）、根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 （3）、掌握产品市场动态，每周在总经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本，存在问题，市场竞争发展状况等，提出改善方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 （4）、协调销售部和各经济组织的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。 （5）、提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。 （6）、掌握客户意向和需求，提出签定销售的合同，合同意向和提议，并提出签约原则和价格。 （7）、定期检查销售计划的实施结果。定期提出销售计划调整方案。报总经理审批后组织实施。 （8）、掌握产品价格政策实施情景。控制公司不一样客户对象及不一样季节的价格水平。提出改善措施，保证企业较高的平均盈利水平。 （9）、定期专访客户，征求客户意见。掌握其他销售情景和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要。 （10）、完成上级领导交办的其他业务。 （二）、营销代表： 1、销售人员应努力学习碳氢油及相关行业知识及政策法规，勇于创新、勤奋工作，应用科学方法了解、分析及进入能源市场，不断提高公司经济效益。 2、销售人员应建立营销信息系统，系统的收集、整理、分析市场资料，为正确的营销决策供给报告。 3、建立信息档案，所报资料必须准确、完整。（包括：客户信息资料，市场信息反馈表，市场售后服务登记表。） 4、销售人员必须严守公司的信息资料（包括数据、政策），不得将其泄露给外人，一经发现公司将严肃处理，情节严重的着调离岗位。 5、销售人员应负责所管市场的管理、开发和产品推广，依照销售工作流程，能独立完成接待、谈判、签约等工作，与客户见面时，服装必须整洁，言谈举止要礼貌。 6、销售人员的主管市场要进行规范管理，不允许有抢客户、哄抬价格或砸价等扰乱市场的行为，更不允许有虚假产品在市场上存在，发现问题应及时向公司领导反映情景。 7、销售人员负责市场的售后服务工作，对客户投诉事件，应及时进行处理和汇报，提升客户满意度。 8、销售人员负责签定购销合同，合同的签定必须由总经理、副经理、部长签字后方可生效，并移交到档案员备案存放。 9、销售人员严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。 10、学习、吸收新知识，不断提高自我的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作。 11、完成上级领导交办的其它业务。 (三)、电话营销岗位职责 1、陌生客户电话访问量、新客户的开发数量、老客户的管理和量的增长、销售额的增长以及销售计划完成率。 2、电话销售人员需要树立良好的心态，以进取热情的态度坚定的信心去投入工作，要有良 好的敬业精神。 3、使用规范的、标准的语言开展电话营销工作，在毎次通话前要有充足的思想准备。 |
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